訪問美容での営業・集客方法について

訪問美容で一番最初に悩むのが「どうやって営業しよう?」「どこに行ったらいいの?」などの営業方法についてではないでしょうか?

今回は営業方法についてまとめてみました。

営業方法と集客について

どんな営業方法があるの?

個人宅向けの訪問美容でどんな営業方法があるのかをあげていくと

①施設や包括支援センターに宣伝・営業
②ケアマネージャーさんに紹介してもらう
③ポスティング
④HP
⑤口コミ・紹介

が主な営業方法になります。

では順番に説明していきますね。

①地域包括支援センターや施設に宣伝・営業にいく

地域包括支援センターとは・・・

介護や福祉の「総合相談窓口」となるところです。各市町村が設置しているもので、人口2~3万人ごとに1つの地域包括支援センターが担当しています。

対象地域に住んでいる65歳以上の高齢者、またはその支援のための活動に関わっている方が利用できます。保健師(看護師)・社会福祉士・ケアマネージャーの3職種が、分担して業務を行っています。

地域包括支援センターってどこにある?

「○○市(区) 地域包括支援センター」で検索すると一覧が出てきます。

持ち物

①名刺

②チラシ

③プレゼン用チラシ等

営業について

ここは基本的にアポは必要ないと思いますが、忙しそうだと察知した場合には出直しましょう。

基本的に「相談窓口」となる場所なので「忙しいから」「間に合ってます」等の門前払いはないかと思いますので、営業初心者の美容師さんでも行きやすいかと思います。

ただ、一度行ったからといって「じゃあ紹介しますよ」とはならないです。「最初はサービスの存在を知ってもらう」だけのつもりで行くのが丁度良いかと思います。

何回も理由を付けては訪れ、担当の方と仲良く話せるぐらいまで行くのが目標です。

たとえ「紹介できる方が今はいない」と言われても、この先いつかはそういう人が来るかもしれない。その時に自分の存在を思い出してくれて、連絡をして頂けたら大成功です。

基本的に飛び込み営業の話を聞くのは「面倒くさい」と思われがちなので、話はなるべく簡潔にまとめ、チラシ・プレゼン用チラシをお渡しし、「自分が帰った後で」または「必要になったときに」あらためて詳細を見てもらうようにしておくのが良いです。

また、売り込みだけではなく質問もしてみましょう。「こういった需要はあるのか?」「他にも同じような営業はくるのか?」など、次回の営業へのヒントを頂いて帰りましょう。

 

施設への営業方法ですが、このサイトは「個人宅向け」をメインに考えているのでまた違う機会にまとめますね。ただ、個人宅向けといっても施設とは何かとご縁が出てきますので、施設情報を把握しておいたほうが良いです。

②ケアマネージャーさんに紹介してもらう

ケアマネージャーとは・・・介護保険制度に基づいて、介護サービスが必要な人とサービス事業所をつなぐ役割を担っています。

市町村から委託を受けて要介護者の自宅を訪問したり、ケアプランを作成したり、要介護者やご家族からの相談に乗り、応えるのが主なお仕事です。

ケアマネさんってどこにいるの?

「○○市(区)居宅支援事業所」で検索すると一覧がでてきます。

どこかの施設内にある場合やケアマネさんが1人で自宅の1室でやっている場合など、かたちは色々です。

持ち物

①名刺

②チラシ

③プレゼン用チラシ等

④手紙(ケアマネさんに会えなかった時にお渡しするもの)

えいぎょうについて

営業方法は先ほど紹介した地域包括支援センターとほぼ同じように考えると良いです。

ただ、包括支援支援センターとの違いは、ケアマネさんが外回りに出ている場合が多いです。

ケアマネさんの基本的なスケジュールは下記のような感じです。

午前中~お昼前まで外回り

お昼昼食のため、事業所に戻ってくる

午後~夕方外回り

夕方書類作成のため、事業所に戻ってくる

月末月初は、書類作成の為に事業所にいることが多いです。

アポを取った方が良いのか迷われる方が多いかと思うのですが、これは人によって考え方が違います。

アポを取った方が良い派の意見

 

・ケアマネさんが忙しくない時間にお伺いして、話を聞いて欲しい

・アポを取らないのは失礼な気がする

・アポの時点で断られるということは、そもそも聞く気がない(受け入れるつもりがない)。行くだけ無駄。

アポを取らなくても良い派の意見

 

・電話で断られつづけているうちに心が折れて営業出来なくなってしまう

・電話だと断られやすいが、顔を見て話すと聞いてもらいやすい

・電話で断られてしまったら、その先やりようがない。訪問してしまえば断られても課題や次に訪問するきっかけがつかめるかも

私の場合ですが、ケアマネさんがご自宅で1人で事業所をやっている場合にはアポを取りましたが、それ以外は飛び込みで行っていました。

理由は「ダメでも何回でも行くと決めていた」から。断られたからもう行かない、という選択肢は無かったです。

実際にお伺いすると「自分のところにはいないけど、ここに営業に行ってみればどう?」なんてアドバイスも頂いたりしました。

③ポスティング

ポスティングは一番ハードルが低く出来る営業方法ですね。一方的にチラシを投函するだけなので、断られたりする恐怖もありません。

「ポスティングはやっても無駄」「効果がない」と言われる方もいるかもしれませんが、これはやみくもに配ってもそんなに効果はありません。

ポスティングは戦略を立てて行うことでじわじわ広がっていくものです。

1回で効果を出そうとするのではなく、同じところに定期的に配ります。

配る時間帯や日にち(曜日)も計画的に行います。

自分でポスティングをしていると、色々な情報が入ってきます。

・玄関先に手すりがついている

・バリアフリー仕様になっている

・車にシルバーマークが付いている、車がない

・デイサービスの送迎車がくる

・食事や食材の配達などのサービスを利用している

など、様々な情報があります。

また、お庭や玄関先に出ている、洗濯物を干している等で住人の方とお会いしたら、どんどん話しかけてみましょう。世間話でも大丈夫です。

これをこつこつ繰り返し、自分の顔やサービスを覚えてもらえるようにしましょう。

私は最初はご近所のポスティングから始めました。

ずっとチラシを配っているうちに、問い合わせが来ることが少しずつですが増えていきました。

④ホームページ

年老いたお父さん、お母さんの為にと検索される方も多いので、ホームページも作っておいた方が良いです。

現在は65歳以上で理美容室をWEBで検索する方はそんなに多くはありませんが、この先どんどん増えていくと考えられます。

「高齢者にWEBは分からない」と思いがちですが、私の担当するお客様で90歳でいつもI padを持ち歩いている方がいらっしゃいます。暇さえあれば検索しているそうです(笑)

WEBだと遠くにお住まいの方から問い合わせが来る可能性があるので、「訪問できる地域と出来ない地域」を明確に記しておくことが必要になります。

ワードプレスを利用すれば安価で作成できますので、作成し、どんどん情報を公開したほうがお客様の安心感につながります。

その他、FacebookやアメブロなどのSNSや無料ブログ等を利用しても良いと思います。

⑤口コミ・紹介

紹介は、使えるものはどんどん使いましょう!!サロンに勤めている方はご家族様などに向けて宣伝すると良いですね。

「紹介してくれる人がいない」という方は、イベント等に行ってみるのも手です。

・異業種交流会

・介護系セミナー

・資格取得

などに行かれると、良い出会いがあるかも!?

私は介護職員初任者研修の時に介護職の方との出会いがけっこうありました。

一緒に受講している生徒さんや講師の方とは、研修期間にすっかり仲良くなり、今でもお付き合いが続いています。

まとめ

訪問美容での営業方法には

①施設や包括支援センターに宣伝・営業
②ケアマネージャーさんに紹介してもらう
③ポスティング
HP
⑤口コミ・紹介

があります。いずれにしても、やったからすぐに効果が出る・お問い合わせがくるというものではなく、時間をかけてこつこつ続けてじわじわと効果が出てくるものです。

そして諦めさえしなければ、必ず結果がついてくるものだと思います。

この記事が営業方法で悩んでいる方の参考になれば嬉しいです。

チラシの作り方についてはこちらの記事で紹介していますので、興味のある方は見てみてください!

【訪問美容】チラシの基本とおすすめ作成ツール